制造商差异化供应下的零售商信息策略

doi:10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2021.0557

摘要/Abstract

摘要：

在不同渠道提供异质性产品是制造商缓解渠道冲突的有力举措。不同于较多文献关注制造商渠道差异化的供应策略，本文研究了零售商在接受异质性产品（尤其是低端产品）时的应对措施。考虑到零售商在渠道运营和信息获取方面的优势，首先在不同信息结构下研究了零售商与制造商双方的渠道销售决策，进而提出了零售商的最佳信息策略。研究发现：1）在销售环节，零售商借助先动优势能够策略性地影响直销行为。特别地，当直销渠道运营效率较低且潜在市场规模较小时，零售商将以订购量为信号引导制造商暂停直销。2）零售商的信息获取决策受到成本、产品异质性、直销渠道运营效率等多方面影响。通常而言，更低的信息获取成本、更低的产品异质性、适中的直销渠道运营效率将导致更高的信息获取动机。3）当基础产品质量较高或渠道间产品异质性较高时，零售商与制造商双方达成信息共享，此举可实现双渠道供应链的帕累托改进。本文为零售商应对上游差异化产品供应提供了参考建议，并为实现供应链信息透明和绩效改进提供了理论指导。

关键词: 信息获取, 信息分享, 异质性产品, 双渠道供应链

Abstract:

Providing heterogeneous products in different channels is an effective measure for manufacturers to alleviate channel conflicts. Different from the most literature focusing on the manufacturers' differentiation strategy， the countermeasures of retailers are investigated when accepting heterogeneous products （especially low-end products）. Considering the retailer's advantages in channel operation and information acquisition， her channel selling strategy is studied under different information structures， then the retailer's information strategy is proposed. It is shown that： 1） Retailers can strategically influence direct selling behavior by taking advantage of first-mover advantages. In particular， when the operating efficiency in the direct channel is low and the potential market size is small， the order quantity can be used as a signal to prevent manufacturers from direct selling. 2） The retailer's information acquisition decision is affected by acquisition cost， product heterogeneity， and direct selling efficiency. In most cases， lower information acquisition costs， lower product heterogeneity， and moderate direct sales channel operating efficiency will lead to higher motivation for information acquisition. 3） When the market potential is large or the product heterogeneity is high， both channel members will reach the consensus on information sharing， in which Pareto improvement can be achieved. It not only lays out suggestions for retailers to deal with product differentiation， but also provides theoretical guidance for the achievement of supply chain information transparency and Pareto improvement in this paper.

Key words: information acquisition, information sharing, heterogeneous products, dual-channel supply chain

中图分类号:

F252

胡华清,王璐,葛泽慧,陈丽华. 制造商差异化供应下的零售商信息策略[J]. 中国管理科学, 2024, 32(6): 255-266.

Huaqing Hu,Lu Wang,Zehui Ge,Lihua Chen. The Retailer's Information Strategy when Receiving Quality Differentiated Products[J]. Chinese Journal of Management Science, 2024, 32(6): 255-266.

图/表 11

表1

不同质量偏好下的逆需求函数"

变量	$θ ～ U (0,1)$	$θ ～ U (1,2)$	$θ ～ U (0,2)$
$p R s$	$m t (1 - q s - Q s)$	$m t (2 - q s - Q s)$	$2 m t (1 - q s - Q s)$
$p M s$	$t (1 - m q s - Q s)$	$t (2 - m q s - Q s)$	$2 t (1 - m q s - Q s)$

表1

图1

表2

AS情形下的均衡结果"

变量	$θ L$			$θ H$
变量	$c ∈ 0, c 1 A S$	$c ∈ c 1 A S, c 2 A S$	$c ∈ c 2 A S, c 0$	$c ∈ 0, c 0$
$w A S$	$12 m t - c m 8 - 5 m$	$4 c - c m - 4 t + 3 m t 2$	$m t 2$	$m t - c m 2 2 8 - 5 m$
$q A S$	$2 c (8 - 5 m) t$	$t - c m t$	$14$	$2 c (8 - 5 m) t$
$Q A S$	$8 (t - c) + 3 c m - 5 m t 2 8 - 5 m t$	0	0	$1 - c 8 - 3 m 2 8 - 5 m t$
$π A S$	$2 c 2 2 - m m 8 - 5 m 2 t - c A$	$2 - m t - c 2 2 m t - c A$	$m t 16 - c A$	$2 c 2 2 - m m 8 - 5 m 2 t - c A$
$Π A S$	$14 c 2 8 - m 8 - 5 m t + t - 2 c$	$t - c c 4 - m - 4 - 3 m t 2 m t$	$m t 8$	$c 2 8 - m 4 8 - 5 m t + t - c$

表2

图2

表3

AN情形下的均衡结果"

变量	$θ ～ U [0,1]$
变量	$c ∈ 0, c 1 A N$	$? c ∈ c 1 A N, c 2 A N$	$? c ∈ c 2 A N, c 0$
$w A N$	$m t - c m 2 2 8 - 5 m$	$14 m 3 t - 2 c m 8 - 5 m$	$14 2 c m + m t$
$q A N$	$0$	$2 c 8 t - 5 m t - 1 4 2 - m$	$1 8 - 4 m$
$Q A N$	$1 2 t t - c$	$18 4 - 4 c t + m 1 2 - m - 8 c 8 t - 5 m t$	0
$π A N$	$- c A$	$m 8 - 5 m t - 8 c 2 - m 2 32 8 - 5 m 2 2 - m t - c A$	$m 5 - 3 m t - 2 c 2 - m 16 2 - m 2 - c A$
$Π A N$	$c - t 2 4 t$	$164 16 c 2 8 - m 8 - 5 m t + 64 - 72 m + 21 m 2 t 2 - m 2 - 32 c$	$m 2 c + t 16 2 - m$
	$θ ～ U [1,2]$
	$c ∈ 0, c 1 A N$	$? c ∈ c 1 A N, c 2 A N$	$? c ∈ c 2 A N, c 0$
$w A N$	$m t - c m 2 2 8 - 5 m$	$14 m 3 t - 2 c m 8 - 5 m$	$14 2 c m + m t$
$q A N$	$2 c 8 t - 5 m t$	$16 c - 8 c m + 8 t - 5 m t 64 t - 72 m t + 20 m 2 t$	$3 8 - 4 m$
$Q A N$	$1 - c 8 - 3 m 2 8 - 5 m t$	$18 8 - 4 c t - m 8 c 2 - m + 8 - 5 m t 16 - 18 m + 5 m 2 t$	$18 11 - 6 2 - m - 4 c t$
$π A N$	$2 c 2 2 - m m 8 - 5 m 2 t - c A$	$m 8 c 2 - m + 8 - 5 m t 2 32 8 - 5 m 2 2 - m t - c A$	$9 m t 64 - 32 m - c A$
$Π A N$	$c 2 8 - m 4 8 - 5 m t + t - c$	$256 - 264 m + 69 m 2 t 64 2 - m 2 + c 2 8 - m 4 8 - 5 m t - c$	$164 16 c 2 t + 256 - 328 m + 109 m 2 t 2 - m 2 - 16 c 8 - 7 m 2 - m$

表3

图3

图4

图5

表4

信息获取成本的阈值"

变量	$0 ≤ c < c 1 A N$	$c 1 A N ≤ c < c 2 A N$	$c 2 A N ≤ c < c 0$
$c ? A$	$c 2 2 - m m 8 - 5 m 2 t$	$m 32 c 2 2 - m 2 + 8 - 5 m 2 t 2 32 8 - 5 m 2 2 - m t$	$m 8 - 5 m 2 28 - 15 m t 2 - 64 c 2 2 - m 3 + 4 c 8 - 5 m 2 2 - m t 64 16 - 18 m + 5 m 2 2 t$

表4

图6

图7

参考文献 41

1	Tedeschi B. Compressed data， big companies go slowly in devising net strategy［N］. New York Times， 2000-03-27（1）.
2	Chiang W K， Chhajed D， Hess J D. Direct marketing， indirect profits： A strategic analysis of dual-channel supply-chain design［J］. Management Science， 2003，49（1）：1-20.
3	王瑶，但斌，刘灿，等. 服务具有负溢出效应的异质品双渠道供应链改进策略［J］. 管理学报， 2014，11（5）：758-763.
	Wang Y， Dan B， Liu C， et al. Improvement strategy of dual-channel supply chain based on differentiated product and service negative spillover effect［J］. Chinese Journal of Management， 2014，11（5）：758-763.
4	Wang S， Hu Q， Liu W. Price and quality-based competition and channel structure with consumer loyalty［J］. European Journal of Operational Research， 2017，262（2）：563-574.
5	Zhang J， Li S， Zhang S， et al. Manufacturer encroachment with quality decision under asymmetric demand information［J］.European Journal of Operational Research， 2019，273（1）：217-236.
6	Ha A， Long X， Nasiry J. Quality in supply chain encroachment［J］. Manufacturing & Service Operations Management， 2015，18（2）：280-298.
7	Bucklin C B， Thomasgraham P A， Webster E A. Channel conflict： When is it dangerous？［J］. The McKinsey Quarterly， 1997（3）： 36-43.
8	Tsay A A， Agrawal N. Channel conflict and coordination in the e-commerce age［J］. Production and operations management， 2004，13（1）：93-110.
9	Xiao L， Xu M， Zheng J， et al. Inducing manufacturer's quality enhancement via retailer's acquisition strategy［J］. Omega， 2020，93（1）：1-14.
10	赵士南，徐海燕，侯晓丽. 基于冲突分析图模型的双渠道供应链价格冲突研究［J］. 中国管理科学， 2016，24（S1）：609-616.
	Zhao S N， Xu H Y， Hou X L. Research on price conflict in dual-channel supply chain based on graph model for conflict resolution［J］. Chinese Journal of Management Science， 2016，24（S1）：609-616.
11	Chai J， Chen H， Huang Q， et al. Should a manufacturer encroach on its retailer's operations with quality differentiated products？［J］. Discrete Dynamics in Nature and Society， 2017，2017：1-12.
12	王文宾，蔺婉莹，陈梦雪，等. 消费者效用视角下双渠道供应链的产品质量研发模式选择研究［J］. 中国管理科学， 2021， 29（12）： 135-144.
	Wang W B， Lin W Y， Chen M X， et al. Product quality r&d model selection in a dual-channel supply chain under the perspective of consumer utility［J］. Chinese Journal of Management Science， 2021，29（12）： 135-144.
13	Arya A， Mittendorf B， Sappington D E M. The bright side of supplier encroachment［J］. Marketing Science， 2007，26（5）：651-659.
14	Huang S， Guan X， Chen Y. Retailer information sharing with supplier encroachment［J］. Production and Operations Management， 2018，27（6）：1133-1147.
15	Moriarty R T， Moran U. Managing hybrid marketing systems［J］. Harvard Business Review， 1990， 68（6）， 146–155.
16	Liu Y， Zhang Z J. Research note： The benefits of personalized pricing in a channel［J］. Marketing Science， 2006，25（1）：97-105.
17	Pan C. Supplier encroachment and consumer welfare： Upstream firm's opportunism and multichannel distribution［R］. ISER Discussion Paper1020， Institute of Social and Economic Research， Osaka University， 2018.
18	Zhang S， Zhang J， Zhu G. Retail service investing： An anti-encroachment strategy in a retailer-led supply chain［J］. Omega， 2019，84（4）：212-231.
19	Guan X， Liu B， Chen Y J， et al. Inducing supply chain transparency through supplier encroachment［J］. Production and Operations Management， 2019，29（3）：725-749.
20	Yan R. Managing channel coordination in a multi-channel manufacturer-retailer supply chain［J］. Industrial Marketing Management， 2011，40（4）：636-642.
21	Chu W J， Messinger P R. Information and channel profits［J］. Journal of Retailing， 1997，73（4）：487-499.
22	Lee H L， So K C， Tang C S. The value of information sharing in a two-level supply chain［J］. Management Science， 2000，46（5）：626-643.
23	Guo L. The benefits of downstream information acquisition［J］. Marketing Science， 2009，28（3）：457-471.
24	Zhang S， Zhang J. Agency selling or reselling： E-tailer information sharing with supplier offline entry［J］. European Journal of Operational Research， 2020，280（1）：134-151.
25	Huang S， Chen S， Guan X. Retailer information sharing under endogenous channel structure with investment spillovers［J］. Computers & Industrial Engineering， 2020，142：106346.
26	Li Z， Gilbert S M， Lai G. Supplier encroachment under asymmetric information［J］. Management Science， 2014，60（2）：449-462.
27	Shang W， Ha A Y， Tong S. Information sharing in a supply chain with a common retailer［J］. Management Science， 2016，62（1）：245-263.
28	Guo L. Quality disclosure formats in a distribution channel［J］. Management Science， 2009，55（9）：1513-1526.
29	Guan X， Mantrala M， Bian Y. Strategic information management in a distribution channel［J］. Journal of Retailing， 2019，95（1）：42-56.
30	Ha A Y， Tian Q， Tong S. Information sharing in competing supply chains with production cost reduction［J］. Manufacturing & Service Operations Management， 2017，19（2）：246-262.
31	田林，徐以汎. 基于顾客行为的企业动态渠道选择与定价策略［J］. 管理科学学报， 2015，18（8）：39-51.
	Tian L， Xu Y F. Dynamic channel selection and pricing based on customer behavior［J］. Journal of Management Sciences in China， 2015，18（8）：39-51.
32	Sun X， Tang W， Chen J， et al. Manufacturer encroachment with production cost reduction under asymmetric information［J］. Transportation Research Part E， 2019，128（8）：191-211.
33	Zhang Z， Song H， Shi V， et al. Quality differentiation in a dual-channel supply chain［J］. European Journal of Operational Research， 2021，290（3）：1000-1013.
34	Yoshida Y. A discrete-time model of american put option in an uncertain environment［J］. European Journal of Operational Research， 2003，151（1）：153-166.
35	He C， Chen Y. Research note-managing e-marketplace： A strategic analysis of nonprice advertising［J］. Marketing Science， 2006，25（2）：175-187.
36	Chu W， Messinger P R. Information and channel profits［J］. Journal of Retailing， 1997，73（4）：487-499.
37	Lee H L， So K C， Tang C S. The value of information sharing in a two-level supply chain［J］. Management Science， 2000，46（5）：626-643.
38	Arya A， Mittendorf B. Discretionary disclosure in the presence of dual distribution channels［J］. Journal of Accounting and Economics， 2013，55（2）：168-182.
39	Guan X， Chen Y J. The interplay between information acquisition and quality disclosure［J］. Production and Operations Management， 2017，26（3）：389-408.
40	Guo L， Zhao Y. Voluntary quality disclosure and market interaction［J］. Marketing Science， 2009，28（3）：488-501.
41	Guo L. The Benefits of Downstream Information Acquisition［J］. Marketing Science， 2009，28（3）：457-471.

[1]	张子元,裔士明,于丽英. 基于顾客价值的双渠道供应链合作增值服务决策研究[J]. 中国管理科学, 2024, 32(10): 203-213.
[2]	白世贞,贾雪莲. 资金约束型生鲜农产品双渠道供应链运营策略研究[J]. 中国管理科学, 2024, 32(10): 275-285.
[3]	谭春桥,赵会敏,周丽. 需求不确定下考虑信息分享的供应商溯源投入与渠道选择策略研究[J]. 中国管理科学, 2024, 32(10): 301-312.
[4]	郭强,陈小兰,赵新元. 酒店官网和OTA渠道博弈研究[J]. 中国管理科学, 2024, 32(1): 242-250.
[5]	邱若臻,初晓晶,孙月. 价格和交货期敏感需求下基于鲁棒优化的双渠道供应链决策模型[J]. 中国管理科学, 2023, 31(9): 114-126.
[6]	刘昊, 田军, 寇晓菲, 刘海斌, 樊毓卿. 考虑合同类型和服务的双渠道供应链运营模式研究[J]. 中国管理科学, 2023, 31(5): 209-217.
[7]	吴璐,郭强,聂佳佳,李富昌. 预测信息分享对药品双渠道供应链集团采购策略的影响[J]. 中国管理科学, 2023, 31(10): 276-286.
[8]	阳长征. 品牌危机中网络从众情景表征对危机信息分享行为拉动效应影响研究[J]. 中国管理科学, 2022, 30(8): 243-253.
[9]	杨浩雄, 顾子跃, 王浩, 赵川. 考虑跨渠道退货的双渠道供应链最优策略[J]. 中国管理科学, 2022, 30(6): 116-126.
[10]	吉清凯, 方刚, 赵达. 有限产能直销优先策略下双渠道供应链的定价博弈模型[J]. 中国管理科学, 2022, 30(4): 184-193.
[11]	唐敏, 张兆琪, 李志国. 信息禀赋差异下制造商信息获取策略：“躺平”或“进取”[J]. 中国管理科学, 2022, 30(12): 152-161.
[12]	刘新民, 蔺康康, 王垒. 收益流风险视角下双渠道供应链的囚徒困境问题分析[J]. 中国管理科学, 2022, 30(11): 84-94.
[13]	陈俊霖, 王山. 双渠道供应链中紧俏产品升级成本分担演化博弈分析[J]. 中国管理科学, 2022, 30(10): 224-235.
[14]	曹裕, 易超群, 万光羽. 碳税政策下随机双渠道库存与协调研究[J]. 中国管理科学, 2022, 30(1): 111-123.
[15]	吴江华, 姜帆. 供应链中纵向信息获取和横向信息共享策略研究[J]. 中国管理科学, 2021, 29(8): 161-173.